Що таке стартапи в інтернеті. Що таке стартап і хто такі стартаперів - як створити з мінімальними вкладеннями і приклади найбільш вдалих. Стартап і бізнес - відмінні риси

• Переклад

Даний посібник - серія вважаються класичними постів блогу людини з ніком pmarca, а в житті - Марка Андреєссена, творця браузера Mozaic, з якого виріс Netscape, а потім і Mozilla.
  Посилання спеціально даються на старі версії сайтів, сучасні статей, збережені в інтернет-архіві.

У цій серії постів я поділюся з вами моїми знаннями і досвідом по створенню високотехнологічних стартапів.

Мій досвід в даній області зібрано при роботі в трьох компаніях, в яких я був співзасновником: Netscape, продана America Online в 1998 за $ 4.2 мільярда; Opsware (колиш. Loudcloud), софтовая компанія з капіталізацією близько $ 1 мільярда; Ning, інтернет-компанія, що надає платформу для соціальних мереж.

У загальному і цілому, мені пощастило з моменту прибуття в Кремнієву долину в 1994 році взяти участь у роботі близько 40-50 стартапів, при цьому участь було досить глибоким, щоб я знав, про що говорю. Я був членом ради директорів, бізнес-ангелом, радником, другом багатьох засновників, і венчурним інвестором.

Так що я буду говорити не тільки про ті речі, які відносяться до моїх компаніям - швидше за все це будуть історії з життя різних стартапів, в долі яких я брав безпосередню участь.

  Мій досвід заснований на роботі в Кремнієвій долині, на її культурі, людях, венчурних капіталістів, і т.д. Що стане в нагоді в інших частинах світу, щось не знадобиться. Caveat emptor (http://en.wikipedia.org/wiki/Caveat_emptor)

Після такого пояснення, давайте почнемо спочатку: чому не варто затівати стартап.

Стартапи, навіть після краху 2000 року, завжди були овіяні містикою - все читали, як це кльово, як весело, інвестиції в майбутнє, безкоштовні обіди, настільний футбол та інші плюшки.

Звичайно, в стартапи є багато всього класного. З мого досвіду:

Можливість контролювати свою долю. Ти сам виграв або сам програв. Ніхто не говорить тобі, що робити. Для людей з певним складом характеру цього вже достатньо.

Можливість зробити щось нове - той самий « чистий аркуш». У вас є можливість, а насправді навіть - обов'язок, уявити продукт, якого ще немає, і створити його, без жодних обмежень, зазвичай властивих великим компаніям.

Можливість змінити світ - дати людям новий спосіб спілкування, спосіб ділитися інформацією, працювати разом, або щось ще, що ви придумали - щоб зробити світ кращим. Думаєте, що людям з невеликим доходах буде простіше давати в борг? Запускайте Prosper. Думаєте, що на телебаченні має бути необмежена кількість каналів? Запускайте Joost. Думаєте, що комп'ютери повинні працювати на Unix і користуватися відкритими стандартами? Запускайте Sun.

Можливість створити ідеальну культуру і працювати в команді мрії, яку ви можете зібрати самі. Хочете, щоб ваша культура була заснована на людях, які кожен день розважаються, і яким подобається працювати разом? Або команді жорстких конкурентів, які змагаються і в роботі і в іграх? Або команді, що створює нові технології? Вибирати вам, і будувати відповідну культуру теж вам.

Ну і гроші. Правильно створений стартап може бути дуже прибутковим. Справа не тільки в жадібності - коли все добре працює, ваша команда і підлеглі будуть забезпечені, вони зможуть підтримувати свої сім'ї, відправити дітей до коледжу, реалізувати свої мрії - і це дійсно круто. Якщо дуже пощастить, ви зможете зайнятися благодійністю і підтримкою інших проектів.

Однак, є набагато більше причин нЕ затівати стартап.

По-перше, зрозумійте, що стартап зажадає від вас таких емоційних потрясінь і напруг, яких ви ще не відчували.

Ви постійно будете переходити від ейфорійного свідомості того, що світ належить вам, до депресивної впевненості в тому, що все пропало, і назад. І так по колу. І це тільки з тими, хто емоційно міцний і стабільний.

Так багато невідомості і ризику в усьому, що ви робите. Чи встигне продукт вийти вчасно? Чи достатньо це швидко? Чи не занадто багато багів? Чи буде він простий у використанні? Чи буде його хто-небудь використовувати? Чи не випередять вас конкуренти? Чи будуть огляди в пресі? Чи будуть інвестори? Чи приєднається до вас цей багатообіцяючий інженер? Чи не піде чи від вас в Google головний дизайнер інтерфейсів? І так далі і тому подібне.

Іноді все буде йти добре, іноді - дуже погано. А стрес, який буде тиснути вас, буде збільшувати ці емоційні сплески і падіння до небачених величин.

Веселуха?

По-друге, в стартапі нічого не відбувається само собою. З цим відразу стикаються засновники і працівники стартапу.

У діючій компанії, неважливо, наскільки бідною і деморалізованою, все йде своєю чергою. Люди приходять на роботу, код пишеться, інтерфейси дизайн, сервери підтримуються, ринки аналізуються, ціни вивчаються, продажі йдуть, сміттєві корзини виносять, і т.п.

У стартапі немає встановлених процедур, ритму, інфраструктури.

У стартапі легко може статися, що код не буде написаний, інтерфейс не розроблений ...
  Люди можуть не прийти на роботу, і кошики можуть залишитися повними.

Ви, як засновник, зобов'язані створити і налаштувати всі ці системи і процедури, і змусити всіх гребти. Поки навіть не в потрібному напрямку, просто гребти сильніше, щоб відплисти.

Поки ви цього не зробили, нічого не відбудеться. Якщо, звичайно, ви не будете все робити самостійно. Розважайтеся, виносячи кошика для сміття.

По-третє, вам часто відмовляють. Реально часто. Якщо ви не займалися продажами, ви швидше за все не підготовлені до відмов. Це не дуже весело.

Подивіться «Смерть продавця» і «Гленгаррі Глен Росс». Ось приблизно так все і є.

Вам будуть відмовляти потенційні працівники, потенційні інвестори, потенційні клієнти, потенційні партнери, журналісти, аналітики ... Раз по раз, раз по раз. А коли вам не відмовлять, в половині випадків через пару днів вам зателефонують і все одно відмовлять. Починайте тренуватися посміхатися не по-справжньому.

По-четверте, найм співробітників - це жахлива головний біль.

Ви здивуєтеся, скільки людей хочуть «просто подивитися».

Багато людей хочуть працювати в стартапі, але коли приходить час залишати їх насиджене місце де-небудь в HP або Apple, вони передумують. Середньому інженеру або менеджеру легко спокуситися на місце найманого працівника в команді стартапу - можна брати участь в цьому захоплюючому підприємстві, при цьому не беручи участь в реально важкій роботі.

Як засновнику стартапу, вам буде вкрай важко шукати основну команду. Коли Джим Кларк вирішив заснувати компанію в 1994 році, я був одним з десятка людей з різних компаній Кремнієвої долини, з якими він говорив з приводу вступу в стартап, який пізніше перетворився в Netscape. І тільки я зважився сказати йому «так» (в основному через те, що мені було 22 роки і не було причин цього не робити). Решта передумали і не зробили цього. А це був Джим Кларк, легенда індустрії, який був вихідцем з найуспішнішою компанії Долини 1994 року - Silicon Graphics Inc.

Наскільки легко буде вам, як ви думаєте?

Потім, навіть після того, як ви просеете купу людей і найме когось, успішним це виявиться в від сили 50% випадків, і то, якщо ви будете великим фахівцем по найму. Я маю на увазі, що більше половини людей не приживуться в стартапі - вони будуть занадто ліниві, повільні, важкі на підйом, або просто психувати. І тоді вам доведеться або жити з ними, або звільнити. Що вам більше подобається?

По-п'яте, і хай допоможе вам Бог, в якийсь момент вам доведеться наймати керівників. Ви думали, підлеглих наймати важко і ризиковано - почекайте, поки вам не доведеться наймати директора по розробці, директора з маркетингу, з продажу, по HR і т.д.

По-шосте, робочий час.

В Долині було багато розмов з приводу того, як співвідносити робоче та вільний час, Про те, як потрібно робити стартап і одночасно мати можливість жити нормальним життям. Особисто я симпатизую такій точці зору. І дуже намагаюся в моїх компаніях (по крайней мере, в двох останніх), робити все можливе, щоб робота не розчавила людей. Але це дуже складно. Суть в тому, що стартапи - дуже витратна річ, і вимагають від людей дуже багато чого навіть у найсприятливіших обставинах.

Тільки тому, що ви хочете дати людям хороший баланс роботи та особистого часу, це зробити дуже нелегко, коли у вас закінчуються кошти, продукт ще не вийшов, ви посварилися з со-засновником, а ваш конкурент з Менло Парк, компанія із середнім віком в 19 років, настає вам на п'яти. І так воно буде йти практично весь час. Навіть якщо ви зможете дати цей баланс вашим підлеглим, собі ви його не влаштуєте. Якщо вам цікаво - так, довгі робочі години збільшують стрес.

По-сьоме, культурі в стартапі дуже легко піти не в ту сторону. Через комбінації першої і другої причин. Емоційна розгойдування діє не тільки на вас, але і на всю компанію. Для устаканювання робочої культури потрібен час. Щоб все люди з команди зрозуміли, чим вони займаються, в чому цінність кожного, як вони зустрічають виклики і негаразди. У кращому випадку у вас буде постійна активність, створювана людьми, які збираються, підтримують один одного, і разом намагаються наблизити мрію. У гіршому випадку, ви отримаєте песимізм, гіркота, зрив мрій, цинізм, погану мораль і депресію. І вам, як засновнику, буде не так просто впливати на все це, як вам здається. Вгадайте, по якому з двох напрямків зазвичай все йде.

По-восьме, є дуже багато непередбачених обставин, які можуть зустріти вас на вашому шляху і дати вам по голові - і з ними ви нічого не зможете вдіяти.

Обвали ринків. Терористичні атаки. Примхи природи.

Стартап з кращим фінансуванням, з більш досвідченою командою, які працювали більше, ніж ви, і непомітно - раптом випускає продукт, який миттєво захоплює ваш ринок і позбавляє вас можливостей - а ви навіть і не підозрювали про це.

У кращому випадку, будь-який непередбачений фактор може перекрити вам фінансування, змусити клієнтів затримувати оплату або відмовлятися від оплати - а в гіршому, закрити вашу компанію.

Російська мафія (sic!) Може почати

Світ єдиний, Інтернет стирає кордони - і це прекрасно. Але тільки для тих, хто вже отримав інвестиції. А якщо ти ще тільки намалював перший прототип свого дрона-пилососа для вилову мух, чекає тебе дорога далека. Тому що розмовляти з бізнес-ангелом по зависає «Скайпу» з Костомукша - будити в ньому бізнес-диявола. Для презентацій та переговорів потрібно особиста присутність, а значить, треба їхати туди, де є акселератори, бізнес-інкубатори, технопарки та інші гнізда інвесторів.

В Америці - Чикаго, Бостон, Лос-Анджелес, Сіетл, ну і, звичайно, Силіконова долина, де будь-який жебрак має при собі презентацію стартапу.

У Канаді - маленьке містечко Ватерлоо, де бореться за життя Blackberry і зростає юна поросль стартапів, багато з яких пов'язані з напівживим гігантом.

У Німеччині - Берлін.

В Індії - Бангалор, місцевий аналог Силіконової долини, куди інвестори з усього світу самі приїжджають, щоб розжитися акціями дуже якісних індійських стартапів.

У Росії - Москва, де є Сколково, а крім нього - відомі акселератори та венчурні фонди: ФРІІ, GenerationS, Farminers. Ще Казань, де працює акселератор Pulsar Venture і Пітер з iDealMachine.

вибір помічників

Тільки здається, що ідей навколо багато, а грошей мало. Насправді вкладати особливо нікуди. В надійних банках ставки нульові. В акції - ризик великий, а дохід не дуже. Зате вдалий стартап дає до 1000 відсотків річних - бажаючі допомогти точно знайдуться.

FFF - від family, friends, fools (сім'я, друзі, дурні). Злегка профінансують тебе на старті, бо попало мати загальні гени, вчитися разом або бути оптимістами.

Бізнес інкубатор. Якщо проект вразить, інкубатор дасть приміщення, офісну техніку та кавоварку за невелику мзду або частку в проекті. Секретарок не дають, на жаль.

Акселератор - бізнес-інкубатор з опціями навчання і нагляду. Мета акселератора - відшліфувати проект настільки, щоб у інвесторів при читанні презентації не посилювалися думки про суїцид. А потім продати. Бізнес-ангел - викупить частку у акселератора, якщо повірить в зростання проекту. Чіткої межі між акселератором і бізнес-ангелом немає, вони можуть заміняти один одного. Але бізнес-ангели зазвичай перебірливими.

Венчурний фонд - звідси ти отримаєш перші великі гроші. Або не отримаєш. Фонд може витратити сотні тисяч і мільйони доларів на твій проект, але тільки якщо все вже працює і росте темпами бройлерного курчати.

Відповіді на запитання

Цей ступінь повторюватиметься кожного разу, від інвестора до інвестора. І на ній спіткнутися найпростіше. Тому для початку відповідай на питання сам собі.

Чи потрібен комусь твій продукт? Найбільше стартапів закривається тому, що продукт не потрібен. Так, публіка просто ще не доросла до додатка, яке визначає німецького філософа по першого тому тексту. Але краще зрозуміти це відразу.

Венчурний це бізнес? Якщо мова йде про 25 відсотках річних, інвестору простіше купити пивну в Мюнхені. Стартап може його залучити тільки десятиразової прибутком за короткий строк. В цьому суть венчурного бізнесу: великий виграш за великий ризик.

Чи є у тебе що показати? Інвестори хочуть бачити MVP (minimum viable product) - продукт, який можна продавати відразу, навіть якщо він сируватий. Тобто прототип дрона повинен хоча б підстрибувати. Чи можна швидко масштабувати? Щоб швидко вирости в 10 разів, бізнес повинен швидко масштабироваться. Зробити ще 100 пивних - це рік і мільярд. Включити нові канали збуту для додатка - це тиждень і мільйон. І що привабливіше?

Чи є конкурентна перевага? Склепати той же Facebook, але з ліловими кнопками - це подвиг, який не буде оцінений. Інвестори радять «шукати біль» - дізнаватися у покупців, чого їм не вистачає в існуючому рішенні якоїсь проблеми.

Сезонний це бізнес? Додаток за терміновим викликом Діда Мороза поставить рекорд завантажень в новорічну ніч, але в інші пори року зацікавить тільки нудьгуючих пінгвінів. А це досить вузький ринок.

оформлення

Кофаундери стартапів, які обговорюють pre-seed в коворкінг за склянкою смузі, часто забувають, що на виході це все одно буде банальне ТОВ або ЗАТ з податковою звітністю і штатним розкладом. Або GmbH, Ltd, LLC, SRL - в залежності від країни. Тому будь-який інвестор захоче бачити хоча б базові документи.

Підтвердження існування юрособи.  Статут, установчий договір, виписка з ЕГРЮЛ, свідоцтво про реєстрацію. Вся процедура вкачіванія грошей в стартап супроводжується переходами часткою з одних рук в інші. Інвестор повинен бути впевнений, що жодна деталь в конструкції юрособи цьому не завадить.

Оформлення інтелектуальної власності. Якщо ти придумав гумовий чемодан, який вміщує взагалі все, і тут же поділився ідеєю з усім світом, як ми зараз, інвестор в кращому випадку наллє тобі міцного солодкого чаю для зняття стресу. Тому що хтось інший вже запатентував продукт і готує його до продажу. Всі твої ідеї повинні бути оформлені, на чужі повинні бути договори.

Отримання грошей

Стадія pre-seed. Є команда, є працюючий прототип, є перші покупці, немає грошей на повноцінний запуск. На цій стадії краще йти до трьох F, або займатися бутстреппінгом - так делікатно називають витрушування скарбнички, закладання квартири банку, продаж улюбленої колекції брянського порцеляни. Акселератори на цій стадії дають гроші тільки вже дуже смачним проектам. Сума інвестицій - зазвичай 1-1,5 млн рублів.

Стадія seed. Права оформлені, ринок вивчений, графіки зростання в Excel намальовані, економіка підрахована. Тут можна підключати акселератор або бізнес-ангела. Головна помилка стартапера на цій стадії - щедрість від відчаю. Якщо ти віддаси першому ж інвестору третину в підприємстві, то по ходу наступних фінансових вливань чужі частки перевалять за 50 відсотків. А венчурні фонди вважають, що стартапер з невеликою власною часткою втрачає мотивацію, - великих грошей таким не дають.

Раунд А. Проект пропрацював рік-два, unit-економіка (дохід-прихід з одного клієнта) позитивна, зростання безперервний і рости ще є куди. Це та стадія, на якій акселератор або бізнес-ангел готовий продати свою частку венчурному фонду. А значить, тебе чекає спілкування з великим інвестором, який увіллє в твій бізнес 50-100 млн рублів.

Раунд B. Все йде добре, і інвестор пропонує приступити до масштабування вже по-серйозному, на міжнародному рівні. Тут в розкрутку можуть влити до мільярда рублів.

IPO. Таємна мрія будь-якого стартаперів та інвестора, заради якої все і затівається, - запуск акцій підприємства у вільний обіг. Процедура нешвидка, вимагає прозорості та гарної звітності. Але саме на біржі твоя доля буде оцінена в грошах і може відразу в них перетворитися, варто лише дати доручення брокеру.

Раунд BBB (beach, boat, blond).  Так, ми читали в твоєму бізнес-плані про місію і користь суспільству. Але ж заради цього раунду все і затівалося, вірно?

технології зростання

Стартап можна запустити, маючи лише старий ноутбук і мобільний. Але в них має бути дещо нове, щоб шанс на успіх став вище. Наприклад, нові інформаційні технології, спеціально розроблені для стартапів. Якщо ти про таких не знаєш, то твої конкуренти напевно вже в курсі.

ВЦОД. Віртуальний центр обробки і зберігання даних - це коли тобі здають в оренду потужності хмарного сервісу  і ти там створюєш віртуальну машину числом ядер до шістнадцяти. Така послуга є у «Ростелекома»: він роздає в оренду потужності Національної хмарної платформи. Масштабироваться - наприклад, при зростанні відвідуваності сайту - можна швидко і без звернення в техпідтримку.

Віртуальні АТС.  Якщо твій стартап зав'язаний на безлічі вхідних дзвінків, тобі потрібно кілька ліній. А купувати їх порізно - якраз піде весь транш раунду B. Зате віртуальна АТС дає купу ліній і номерів внутрішніх абонентів на одному міському номері. Знову ж оперативно масштабується.

VPN-мережу з захистом від DDoS-атак.  VPN означає Virtual Private Network - віртуальна приватна мережа. Тобто ти не тягнеш кабелі по офісу, а орендуєш віртуальний сервер і працюєш через нього. «Ростелеком» ще й захищає орендарів від DDoS-атак - це коли лиходії перевантажують сервер зверненнями так, що ніхто не може увійти.

Віртуальний контактний центр. Замість того щоб орендувати напівпідвал за ціною сьюта в «Рітце» і заселяти туди операторів, можна замовити послугу, яка йде разом з віртуальної АТС "Ростелекома". За пару днів тобі розгорнуть контактний центр будь-якого масштабу - їм можна управляти дистанційно, не купуючи нову апаратуру.

Web-відеоконференція.  Якщо будь-яка зустріч з партнерами та інвесторами закінчується пивом і танцями до ранку, не варто ризикувати бізнесом. Підключивши Інтернет в «Ростелекомі», всіх учасників переговорів можна об'єднати в одній відеоконференції без завантаження нового софта і незалежно від того, які у кого браузери.

ФОТО GETTY IMAGES